למה בכלל צריך פלנוגרמות?

ראשית, בואו נזכר מה זה בכלל פלנוגרמה ובכן, פלנוגרמה היא שרטוט או תוכנית סכמתיים המתארים כיצד יש להציג סחורה בחנות או על המדפים בכדי למקסם את המכירות והרווח ולשפר חווית קניה. יש פלנוגרמת מאקרו המפרטת את הפריסה המסחרית הספציפית של החנות (מה שנקרא Commercial Layout)המתבססת ו"מתלבשת" על התכנון האדריכלי של החנות. בה מציינים את המיקומים המדויקים עבור כל קטגוריית מוצרים לפי מעבר, אזורי תצוגות חוץ מדף למבצעים , מיקומי קווי השירות והקופות וכו', ויש כמובן את הפלנוגרמה לסידור המדפים בכל קטגוריה, מה שמבטיח סידור עקבי ושיטתי של המוצרים. פלנוגרמות הן כלי מכריע במסחור חזותי המסייעת לקמעונאים לארגן את החלל שלהם ביעילות כדי לשפר את חווית הקנייה והוכחה ככלי להגדלת המכירות והרווח.

בהמשך נתעכב על הסיבות המרכזיות בגינן קמעונאים וספקים זקוקים לפלנוגרמות אך לפני כן, חשוב לזכור שבעולם עתיר הפיתוחים של הקמעונאות, להישאר מקדימה פירושו לא רק להבין את התנהגות הצרכנים/הקונים, אלא גם למטב כל סנטימטר של שטח מדף לפוטנציאל המרבי שלו. כאן נכנסות לתמונה הפלנוגרמות. כלי אסטרטגי זה כאמור מועיל לא רק לקמעונאים אלא גם לספקים.

בואו נחקור כיצד פלנוגרמות הופכות לעמוד השדרה של האסטרטגיה הקמעונאית עבור שני הצדדים.

היתרונות המרכזיים עבור הקמעונאים:

1. ממקסם מכירות/רווח ומשפר את עלויות ניהול המלאי והחנות

פלנוגרמות מתוכננות בהתבסס על התנהגות הקונים ונתונים כמו מכירות ועוד ומבטיחות שהמוצרים האסטרטגיים ביותר ממוקמים במקום שבו סביר ביותר שהם יתפסו את עינו של הקונה. מיקום אסטרטגי זה מגדיל באופן משמעותי את המכירות. יתר על כן, על ידי הקצאת שטח ביעילות, קמעונאים יכולים לנהל מלאי בצורה יעילה יותר ולהקצות משאבי עובדים בחנות בצורה שיטתית יותר. פלנוגרמות עוזרות למנוע מצבים של מוצרים שאזלו מהמלאי על ידי הבטחת נוהלי חידוש מדף עקביים (Replenishment)כמו גם על ידי תחזוקת המגוון המתאים.

2. משפר את חוויית הקנייה

מדף מאורגן היטב, בעזרת פלנוגרמה, מקל על הלקוחות למצוא את מה שהם מחפשים, ומשפר את חוויית הקנייה הכוללת. גישה מאורגנת זו לא רק מאיצה את תהליך הקנייה, אלא גם מגבירה את שביעות הרצון והנאמנות של הלקוחות שישמח ולחזור למקום בו לא בזבזו את זמנם בחיפושים. ידוע שאספקת מוצרים להצגתם במדפים (להלן זמינות המוצרים ללקוחות) ופריסה מושכת מבחינה ויזואלית עוזרת לשפר את שביעות רצון הקונים. למי מאיתנו לא קרה שהגענו לחנות עם רשימה והמוצר שאנו רגילים לקנות באותה חנות לא נמצא? איזה תסכול! אם זה מקרה חד פעמי ויתר מרכיבי השרות בחנות בדרך כלל טובים, נסלח ונחזור לחנות זו שוב, אולם אם בכל פעם משהו חסר ואנו נאלצים לבצע השלמות קניה בחנות נוספת, נשקול פעמיים אם לחזור לאותה חנות.

3. ייעול הפריסה והעיצוב של החנות

פלנוגרמות מקרו (CommercialLayout) מבטיחות עקביות בין פריסות החנויות ומסע לקוח אחיד ואופייני לכל רשת, ובכך מקלות על קמעונאים לשמור על תדמית מותג אחידה. עקביות זו היא המפתח לניהול ציפיות הלקוחות ולשיפור היעילות התפעולית, במיוחד עבור קמעונאים עם חנויות במיקומים מרובים. חנות מאורגנת היטב עם זרימת מחלקות וקטגוריות הגיונית משפרת את חווית הקנייה.

4. כלי שליטה ותקשורת עבור מטה החברה

הבנת ביצועי שטח המדף היא חיונית לקמעונאים, והפלנוגרמות מספקות ייצוג חזותי של מיקום המוצר ושיטה להפצת האסטרטגיה המסחרית בשפה פשוטה, בתמונות, לכל אנשי השטח (שלעיתים כלל לא דוברי עברית). בנוסף, כאשר משתמשים בפלנוגרמות, כל ההתמסחרות מול הספקים עוברת למטה החברה בניגוד למצב בו כל מנהל חנות יכול להבטיח תצוגות מועדפות למוצרים כראות עיניו (ואז באים לידי ביטוי הקשרים האישיים שספקים השקיעו רבות בפיתוחם בעבר באמצעות סוכני שטח מיומנים) רחמנא ליצלן!

וכעת נעבור לכמה יתרונות עבור הספקים:

1. הבנת כוח המותג לרשת

ספקים בעבר היו משתמשים בפלנוגרמות כדי להציע כמה שטח ובאיזה מיקום במדפים קמעונאים צריכים להקצות למותגים שלהם בהתבסס על פופולריות המוצר, המכירות והמרווחים. מאז  החלת "חוק המזון" לספקים הגדולים אין יותר אפשרות להשפיע על הפלנוגרמות (למעט אם מדובר ב"מצרך חדש" התואם להגדרתו בחוק). מוצרים ומותגים אסטרטגיים נקבעים כעת על ידי הקמעונאים עצמם תוך ניתוח נתוני שוק ונתוני הרשת. חשוב לזכור שמוצר אסטרטגי לא חייב להיות רב מכר או לחילופין הכי רווחי! מותגים פרטיים הם דוגמא טובה לכך אם כי מותגים של ספקים (לא מותגים פרטיים) יכולים לזכות בנראות משופרת במידה והרווחיות מהם תהיה טובה ביחס למותגים אחרים באותה הקטגוריה.

2. מאפשר הבנת השוק וכלי להעברת הנחיות לצוותי סדרנות

על ידי חשיפה לפלנוגרמות של הקמעונאים, ספקים יכולים להבין את הגישה של הרשתות הקמעונאיות כלפי הקטגוריות השונות ותפקידו של כל ספק בכל קטגוריה ובכך, לדעת להסביר תנודתיות במכירות כאשר למשל חל שינוי בשטח או מיקום המוצרים של הספק בפלנוגרמה. אצל קמעונאים קטנים, עדיין יש סדרניות של ספקים בחנויות ולכן גם הספקים משתמשים בפלנוגרמות על מנת למקסם את השטח שהם מסדרים אצל קמעונאים אלו.

3. משפר את הצלחת השקות המוצרים החדשים

עבור ספקים המציגים מוצרים חדשים (“מצרך חדש ”עפ”י חוק המזון), פלנוגרמות יכולות להיות יקרות ערך. על ידי הבנת מיקום המוצרים, ספקים יכולים לבקש שהמוצרים שלהם ימוקמו באופן שמשפר את הנראות ומושכים את הצרכנים, מה שמשפיע ישירות על המכירות. דהיינו, מאפשרים לספקים לדון מול הרשתות על הצבת פריטים חדשים באופן אסטרטגי במיקומים מעולים, על מנת להבטיח חשיפה מקסימלית לקונים. זה יכול להגדיל באופן משמעותי את הסיכויים להשקת מוצר מוצלחת.

אז מה המסקנות?

השימוש בפלנוגרמות מציע יתרונות משמעותיים ל”שילוש הקדוש”: לקונים, לקמעונאים ולספקים, החל משדרוג חווית הקניה, דרך מיקסום המכירות ושיפור ניהול המלאי ועד לשיפור נראות המותגים והבטחת השקות מוצרים מוצלחות. על ידי אימוץ כלי אסטרטגי זה, השחקנים בשוק יכולים להשיג יתרון תחרותי, המוביל לצמיחה והצלחה בשוק הקמעונאי.

חשוב לזכור שפלנוגרמות אינן רק כלי לשיווק חזותי; הם מרכיב אסטרטגי של הצלחה קמעונאית. למעשה, פלנוגרמות הן כלי קריטי במסחור הקמעונאי ולא רק לקמעונאים אלא עדיין גם לספקים אם כי בעיקר היכן שפחות חלות מגבלות "חוק המזון", הפלנוגרמה מנסה ליצור התאמה בין המטרות של ספקים וקמעונאים כדי לייעל את מגוון המוצרים והמיקום לביצועים טובים יותר של הקטגוריות השונות בכל החנויות.

על ידי מינוף כוחן של פלנוגרמות חכמות (כפי שהפלטפורמה של חברת ARIGO-AI יודעת לספק), קמעונאים (וגם ספקים) יכולים ליצור סביבת קניות יעילה, רווחית וידידותית יותר ללקוח.